4e de couverture: "Sans doute vous arrive-t-il fréquemment de vouloir obtenir quelque chose d'autrui. Vous voulez que votre voisin s'occupe de votre chien pendant les vacances, que Solange vous accompagne à la Baule, que votre fils pratique votre sport favori, que votre femme réduise sa consommation de tabac, que vos employés prennent part à une formation, que vos amis viennent manifester avec vous contre l'implantation d'une centrale nucléaire, que vos clients essayent votre nouvelle savonnette, etc.
Comment vous y prenez-vous ? Vous pouvez exercer votre pouvoir mais encore faut-il que vous en ayez. Vous pouvez convaincre, mais encore faut-il que vous soyez doué pour la persuasion. Vous pouvez aussi manipuler et cela ne demande que l'apprentissage de certaines techniques. Ces techniques, on les connaît, elles font l'objet, depuis plusieurs décennies, d'importantes recherches. On en parle peu en France, probablement par pure pudibonderie, à moins que ce ne soit pour mieux les réserver aux manipulateurs professionnels.
Les auteurs ont pensé que les honnêtes gens devaient savoir, puisqu'ils sont peut-être de potentiels manipulateurs et à coup sûr de potentiels manipulés. Ils ont voulu que cet ouvrage aide à agir, à se défendre, à mieux comprendre."
Cet ouvrage de psychosociologie, recommandé par bon nombre de profs dans les facs de sciences humaines (et pas uniquement, puisqu'il m'a été recommandé du temps de mes études en informatique à l'université), contrairement à nombre d'autres publications dans ce domaine, est largement accessible est agréable à lire. Il présente, à l'aide d'exemples concrets les différents paramètres qui régissent nos décisions, et la manière dont ils peuvent influer sur nos comportements.
Plutôt que de faire un billet parlant du style (scentifico-humouristique), je vais énoncer quelques idées sur le contenu. Libre ensuite au lecteur d'aller plus loin en se procurant ce livre. Tout d'abord l'ouvrage présente les pièges de la décision et ses effets de persévérance:
* piège abscon: procédé par lequel un individu perdure dans une décision parce qu'il y a déjà investi du temps ou de l'argent. Exemple: vous attendez le bus depuis 30 minutes, plutôt que de rentrer à pied ou d'appeler un taxi, vous allez continuer 30 minutes supplémentaires restant persuadé que le bus va arriver. Effets pervers du piège abscons: un individu a pris une décision qui l'a engagé. Cette décision a eu des conséquences négatives; l'individu à nouveau le choix d'émettre une nouvelle décision; l'une étant dans la continuité de la première (contexte défavorable), la seconde s'inscrivant dans un nouveau contexte équivalent, ou à priori plus favorable. Il est fort à parier que cette personne va poursuivre dans la décision du contexte défavorable. Ex: à pile ou face vous misez sur pile, et la pièce tombe sur face. Au second tour, vous devez doubler la mise et refaire un choix. N'allez vous pas remiser sur pile, en pensant que face étant déjà sortie, vous avez plus de chance que ce soit pile cette fois ? Autre exemple. Vous gérer une société en difficultés. Vous y injecter une somme d'argent importante. Hélas, au bout de plusieurs mois, la somme est pas suffisante, et vous avez le choix entre remettre de l'argent dans cette société, ou financer une autre société ? Il est vraisemblable d'estimer que la première injection a permis de presque requinquer la société, et qu'il serait dommage de perdre l'argent déjà investi; vous ré-injecterez alors de nouveau de l'argent dans cette société.
* effet de gel: procédé par lequel un individu a tendance à raisonner et à adhérer à ce qui semble être en accord avec sa décision. Ex: lors d'une réunion de travail, une décision collégiale est prise de ne plus consommer à la machine à café du 2e étage (espace illuminé avec canapés) mais à celle du 1er (clôt, sans canapé, mais plus proche de votre bureau). Il est fort à parier, que lors des prochaines pauses, vous irez prendre votre café au 1er.
Le livre présente ensuite les 3 grands types de manipulation:
* l'amorçage: modifier, omettre, ou retarder l'énoncé de la totalité d'une information, afin d'obtenir d'autrui un comportement attendu. Ex: vous êtes dans un magasin, vous craquez pour une superbe chemise taille ajustée qui met bien vos muscles saillant en valeur, vous craquez en partie parce qu'elle est soldée et que son prix est de 40 euros. Au moment de passer à la caisse, la vendeuse vous indique qu'il y a eu une erreur d'étiquetage sur l'article et que finalement la chemise coûte 50 euros. Reposeriez-vous la chemise en rayon?
* le pied dans la porte: demander à autrui un service peu coûteux, qu'on ne peut généralement refuser, afin d'obtenir ensuite un service plus coûteux. Ex: vous marchez dans la rue et un inconnu vous demande de signer une pétition pour signifier votre mécontentement contre la pauvreté dans les écoles scolaires. Vous signez. Tout de suite après, cette personne vous indique qu'un projet est financé pour offrir à de jeunes enfants défavorisés des cadeaux à Noël, et il propose, librement, aux gens d'effectuer un petit don. Ouvririez-vous votre porte-monnaie ? Vous seriez-vous arrêter si la personne demandait directement un don ?
* la port au nez: demander un service très coûteux, qu'on ne peut généralement accepter, afin d'obtenir ensuite un service moins coûteux. Ex: un ami proche est dans une situation financière délicate et vous demande de lui dépanner de 1000 euros. Bien évidemment vous refusez. Mais dans la foulée il vous demande un prêt de 20 euros, afin de régler rapidement une partie de ses dettes. Ne seriez-vous pas soulager de prêter 20 euros, en disant que ça vaut toujours mieux que d'en prêter 1000, et que finalement vous vous en tirez à bon compte ?
Bien sûr, ces principes ne sont que des principes, et rien ne garantit qu'ils sont efficaces dans 100% des cas. Toutefois, les auteurs n'hésitent pas à présenter plus en détails des théories (avec présentation de notions telles que la rationalisation, la soumission librement consentie, etc.), avec des exemples concrets d'études menées. Et vous seriez surpris de constater que même si rien ne permet d'obtenir un comportement conforme à ce que l'on attend, on peut parfois pousser les gens à fournir ce comportement dans des proportions incroyables (plus de 90% avec amoçage / fait accompli).
Alors voilà, moi je vous conseille de lire ce roman avec des arguments persuasifs - que les auteurs n'hésitent à dénigrer au profit de stratégies plus performantes - parce que je ne dois probablement être qu'un de ces honnêtes gens qui ne vous prend pas pour un (abs)con !